продаж | iSolon
Стиву Джобсу и Apple удалось заставить людей всю ночь стоять в очереди, чтобы купить новый продукт, выпущенный на следующий день. Высокодифференцированный потребительский продукт, основанный на образе жизни, создал возможности для продаж. В магазинах им нужны были «приемщики заказов», а не продавцы, потому что их покупатели уже купили товар в своем воображении.
Для подавляющего большинства на рынке B2B высокодифференцированных продуктов немного, и они широко распространены. Это означает, что единственным отличительным фактором между предлагаемыми продуктами и услугами является качество и навыки специалистов по продажам.
Продавец с рейтингом «А» с продуктом с рейтингом «В» всегда будет побеждать
продавца с рейтингом «В» с продуктом с рейтингом «А».
Следующие отдельные комментарии были записаны после программы развития продаж iSolon, проведенной в Великобритании:
«Знания, полученные в ходе диалога между Джоном и Десом, были фантастическими.
Мог бы слушать целыми днями!»
«Очень приятное событие. Наверное, лучшая тренировка, которую я посещал за последние 10 лет!»
«Ролевая игра между Джоном и Десом была превосходной. Это наглядно продемонстрировало обсуждаемые вопросы, и многие из них были экспромтом в ответ на вопросы, поднятые участниками».
«Черт возьми, эти ребята видели все — ну, почти все!»
Мог бы слушать целыми днями!» За последние 12 лет мы помогли тысячам менеджеров по продажам и менеджеров по продажам из ведущих мировых компаний изменить покупательский опыт своих клиентов и расширить бизнес.
«Джон, спасибо. Вы превзошли ожидания. Качественный поступок!»
Martin Hess
Вице-президент по продажам UK&I
Hewlett Packard
Мы предлагаем четыре типа программ, хотя отдельные модули в них можно приобрести отдельно:
- Продажа продукции
- Продажа профессиональных услуг
- Продажа решений
- Провокация Продажа
На трех разных уровнях:
- Менеджер по работе с клиентами
- Главный менеджер по работе с клиентами
- Менеджер по продажам
Для трех уровней старшинства контакта с клиентом
- Специалист, например, информационные технологии, комплаенс
- Менеджер, например, начальник отдела
- Правление, например, финансовый директор, CIO
Во время каждой программы мы обеспечиваем услуги опытного закупщика из отрасли нашего клиента, который дает точку зрения клиента и отзывы об имидже клиента.
Участники регулярно проводят ролевые игры по продажам и переговорам, которые можно записать для личного разбора.
Стиль доставки
Стиль iSolon очень неформальный и очень интерактивный. Мы сочетаем теорию с индивидуальными, командными и групповыми упражнениями, которые позволяют участникам использовать только что изученные инструменты. Мы хотим, чтобы делегаты действительно наслаждались программой, поэтому мы также стараемся добавить немного беззаботности. Но более легкие моменты сочетаются с тихими интроспективными моментами, чтобы каждый участник внимательно поразмышлял о себе и своем образе.
Докладчик будет ориентироваться на 30-минутную презентацию, прежде чем попросить делегатов выполнить упражнение на основе пройденного материала.
Обычно каждое утро мы начинаем с 15-минутной викторины по предметам, уже затронутым в программе.
Следующие отдельные комментарии были записаны после программы развития продаж iSolon, проведенной в Чикаго:
«Фантастические знания и опыт Деса и Джона — могу слушать вас обоих всю неделю!»
«Выступающие излучали опыт — это помогло мне понять, что важно для ИТ-директора»
«Один из самых лучших курсов, которые я проходил!! Релевантность, реальный жизненный опыт, бородавки и все – конструктивная критика и коучинг»
«Проведен с энтузиазмом опытными в бизнесе людьми»
«Я очень рекомендую этот курс.
Содержание хорошо продумано и полностью соответствует действительности. Фантастика!»Вот выдержка из самой программы продаж для старшего звена, которую мы предлагаем:
Мастер-класс по провокационным продажам для старших
Комбинация веб-семинаров и симуляций личного взаимодействия и ролевых игр для самых старших менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами и старшие специалисты по продажам
- Выполняется двумя или тремя старшими руководителями высшего звена с большим опытом работы в разных культурах
- Малые группы
- Практика с руководителями высшего звена, работающими в отдельных отраслях
Справочная информация
Подавляющее большинство многонациональных компаний обучили своих специалистов по продажам переходу от продаж продуктов к сочетанию продаж продуктов и продаж решений. Теперь самые дальновидные компании в мире приняли реальную задачу добавить значительно более высокий уровень компетенции — продажи-провокации.
Почему? Три главные веские причины:
- Он вытесняет реальные проблемы клиентов на самом высоком уровне — например, узнаваемость бренда, маржа и проблемы с долей рынка и возможности
- Он начинается с экономического обоснования, а не с приглашения к участию в тендере [ITT] или запроса предложения [RFP]
- Привлекает финансирование вне ведомственных бюджетов
Следующие отдельные комментарии были записаны после программы развития продаж iSolon, проведенной в Дюссельдорфе:
«Я был на других курсах, и меня уговаривали прочитать Financial Times и т. д., но это помогло мне лучше понять, почему это было бы пользы!»
«Не вступайте в переговоры с заказчиком, пока не пройдете этот курс»
«Настоящее понимание мыслей руководителей уровня «С»»
«Личный опыт двух инструкторов, выходящий за рамки традиционного показа слайдов на учебные курсы прошли отлично»
«Хорошее обучение. Безудержное веселье!»
«Наконец-то я получил хорошее представление о бизнес-кейсах»
Краткое описание программы
Существует три отдельных этапа:
- Премьер-лицензия — бизнес-кейс
- Золотая лицензия – Провокации
- Бриллиантовая лицензия — Симуляторы ролевых игр лицом к лицу
Пример повестки дня
Лицензия Premier — экономическое обоснование
Предварительная работа отправлена и оценена, после чего проводится индивидуальное обучение через веб-камеру
Задача 1 — Делегатам будет предложено ответить на 30 вопросов Business Онлайн-викторина, охватывающая глобальную экономику, отраслевой анализ, деятельность компании и интересные инициативы.
Эти вопросы будут основаны на информации, опубликованной The Financial Times и Wall Street Journal.
Задание 2 — Делегатам будет предложено провести подробное изучение годового отчета своей компании, ответив на 20 вопросов, касающихся деятельности Компании модели или шаблона, используемого внутри одного из их клиентов, преподавателям программы
. Когда все три задачи будут выполнены, будет созван 30-минутный личный коучинг с веб-камерой для обсуждения предварительной работы.
«Опыт работы iSolon на высоком уровне в организациях был для нас очень полезен. Их сотрудники являются экспертами, а их программы очень интерактивны. Нам понравилась их компания, и мы будем работать с ними снова».
Ричард Эванс
Директор по продажам, EMEA
Telcordia Technologies Inc
3-часовой онлайн-семинар в малых группах [максимум 6 человек]
Будет три 55-минутных занятия
Сессия 1 определит цель и использование бизнес-кейса, 5 ключевых различий между предложением и бизнес-кейсом внутреннего клиента, укажет ключевые факторы привлекательности и объяснит 7 критических факторов успеха.
Делегаты объединятся в пары для обсуждения учебного пособия, определения областей для дальнейшего изучения.
5-минутный перерыв
Сессия 2 расскажет о 13 золотых правилах бизнес-кейсов. Короткое видео, в котором руководители высшего звена высказывают свое мнение о бизнес-кейсах, которые они прочитали. Делегаты объединятся в пары для обсуждения учебного пособия, определения областей для дальнейшего изучения.
10-минутный перерыв
Сессия 3 объяснит, как следует представить бизнес-обоснование, и вызовы, которые делегаты могут ожидать от своего клиента, включая «6 ключевых вопросов». Делегаты объединятся в пары для обсуждения учебного пособия, определения областей для дальнейшего изучения.
Работа после семинара отправляется и оценивается, после чего проводится персональный инструктаж по веб-камере.
Задание 1 — Делегатам будет предложено прокомментировать и критически оценить пример бизнес-кейса, указав, почему они либо отклонят его, либо одобрят.
Задание 2 — Делегатам будет предложено перевести одно из своих существующих или текущих предложений во внутреннее экономическое обоснование своего клиента совместно со старшим контактным лицом клиента, прежде чем отправить его преподавателям для оценки.
Задание 3 – Делегатам будет предложено представить экономическое обоснование из Задания 2 с помощью веб-камеры преподавателям и приглашенным гостям [например, одному из старших менеджеров их компании]
Когда все три задания будут выполнены, 30-минутный будет организована персональная коуч-сессия с веб-камерой для обсуждения предварительной работы.
Следующие индивидуальные комментарии были записаны после программы развития продаж iSolon, проведенной в Сингапуре:
«Один из лучших тренингов, которые я посетил, чтобы лучше подготовить меня к работе с руководителями высшего звена».
«Этот курс помог мне лучше структурировать презентации для клиентов со стратегическими сообщениями»
«Присутствие настоящего ИТ-директора в комнате делает его очень практичным»
«Этот курс был очень содержательным, с четкими объяснениями и множеством «военных историй»»
«Опытные инструкторы из реального мира»
«Наличие настоящего ИТ-директора принесло огромную пользу, поскольку мы могли экспериментировать со всем, чему научились!»
Вот выдержка из нашей программы базового уровня:
Основные навыки продаж
Серия отдельных семинаров, которые дополняют друг друга и ведут к улучшению переговоров с клиентами и закрытию заказов.
Цели:
- Развитие навыков взаимодействия с клиентами и общения
- Развитие личного влияния и навыков влияния
- Развитие навыков внутреннего управления продажами
«Искреннее спасибо за работу, которую вы проделали с моей командой на прошлой неделе. Вся команда без исключения получила огромное удовольствие от занятий. Ваш подход оказался точным, и сеансы оказались успешными. Вы подвергли сомнению их мотивы и призвали их подумать об их стиле и багаже. У этого были очень серьезные намерения, но вы преподнесли это весело и интересно».
Sandi Beaumont
Генеральный директор
BT
Предварительный курс:
Задача 1: Участникам будут отправлены данные для входа по электронной почте, чтобы они могли заполнить личный профиль Myers Briggs Type Indicator в режиме онлайн. Индивидуальные отчеты будут распространены первым делом в День 1, а континуумы объяснены.
Задание 2: Участникам будет отправлен экземпляр книги «Сопротивление бесполезно» Джеффа Берча, чтобы они прочитали, переварили и затем записали свои три лучших вывода для обсуждения в программе.
Задача 3: Чтобы получить как объективные, так и субъективные данные о каждом из участников, мы рекомендуем выполнить неформальную модель обратной связи 360 градусов. Простой метод подсчета баллов от 1 до 10 для конкретных навыков продаж [показанный в Приложении A] должен быть выполнен до начала программы и представлен для обсуждения с коллегами и преподавателями курса.
Программа:
День 1
- Приветствие и представление
- Отчеты индикатора типа Myers Briggs
- Развитие сочувствия и доверия
- Упражнение «Двухминутное сообщение»
- Шесть ключевых факторов привлекательности
- Загрузка шести ключевых факторов привлекательности
День 2
- Назначение встречи и практика
- Четыре основных свойства вашего предложения
- Десять факторов, которые отталкивают и отталкивают клиентов
- Воронка продаж
- Загрузка воронки продаж
День 3
- Разведка
- Как ответить на шесть самых неудобных вопросов клиентов
- Закрытие
- Планирование и расстановка приоритетов в вашем дневнике
- Упражнение «Двухминутное сообщение»
Изолон | Проза.
Я копаюсь в Дыре только после наступления темноты. Я не рискую, только не с моим младшим братом, ждущим меня.
Сегодня вечером, когда я приду, в Дыре будет тихо. Только у двух других Подметальщиков на плечах висят грязные холщовые мешки, и они роются в мусоре в поисках банки кукурузы со сливками или стручковой фасоли. Воздух насыщен гниющими фруктами и заплесневелым сыром — обещает хороший улов — поэтому здесь должно быть оживленнее. Мои напряженные мышцы кричат, что что-то не так, но мысль о том, что утром я встречусь с голодающим братом, не дает мне покоя.
Я поправляю свою грязную вязаную шапку, убеждаюсь, что мои волосы собраны, затем засовываю между зубами алюминиевый микросветильник. Когда-то подметание вызывало у меня тревогу, и, хотя я до сих пор этого не жду, через два года я, по крайней мере, освоился. И эй, я все еще жив.
Я наклоняюсь и копаюсь в самой свежей на вид куче мусора. Подключаемую лампу с целой колбой я отбрасываю в пользу фонарика без стекла.
Вам никогда не будет достаточно этих желанных фонарей на батарейках в Изолоне. Электричество — роскошь прошлого. Хитрость заключается в том, чтобы найти достаточное количество пригодных для использования батарей для обмена и хранения.
Две помятые банки с горохом и таинственная банка с чем-то оранжевым Я засовываю в сумку, затем делаю два шага влево, чтобы начать заново. Каждые несколько секунд я останавливаюсь и оглядываюсь; привычка самозащиты, которую я усвоил на собственном горьком опыте.
Влажный ночной воздух обволакивает мою кожу и вызывает то, что я называю «воздушным возмущением». Лучше всего подметать, прежде чем все обглодается или сгниет. Но мало кто решается подметать ночью, потому что это может стоить вам жизни. Для меня и таких же, как я, подметание с меньшей конкуренцией означает, что у меня больше шансов найти неоткрытые банки с едой, которые сочувствующие авалониты выбросили для нас в мусорное ведро здесь, внизу.
В нескольких футах справа я замечаю пушистое коричневое ухо плюшевого животного с целыми глазами.
Меньше чем за минуту я раскапываю его, стряхиваю с него большую часть прилипшей к нему грязи и дерьма и засовываю в сумку для Лейк. Может быть, он откажется от своего оборванного старого медведя.
Неподалеку к двум другим подметальщикам присоединяется еще кто-то. Я могу сказать, кто это, по вялому и пугающему голосу. Это Слейт. он мне не нравится.
Формально Слейт не является Подметальщиком, хотя я полагаю, что он тоже получает еду и припасы из Дыры. Он лидер Ночей, подпольного сообщества, считающего своим долгом защищать Дыру от остального Изолона. Несмотря на свои опасения, я сосредотачиваюсь на том, чтобы собрать как минимум еще одну еду и что-нибудь на обмен, прежде чем позволить себе пойти домой к своему младшему брату. Я щупаю шрам над правой бровью, затем опускаю голову и продолжаю ковырять. Если вы будете заниматься своими делами в Дыре, вы, скорее всего, вернетесь домой со всеми связанными конечностями.
Из маленькой группы вырываются звуки спора, что не редкость в Дыре, но я могу сказать, что они спорят не о еде или грандже на обмен.
Я улавливаю слова «конкурс» и «Авалон» и знаю, что они говорят о конкурсе, который Авалон устраивает каждые пять лет, призом которого является новая жизнь в прекрасном небесном городе. Но тут я слышу слово «выбраковка» и почти бегу домой. Копаю быстрее и выкапываю табличку с маленькой фишкой, которую могу обменять. Еще одна банка овощей или две, и я могу идти.
Я стряхиваю грязь с чего-то металлического, когда замечаю жуткую тишину. Через долю секунды я бросаю свою сумку, хватаю кинжал, привязанный к бедру, и разворачиваюсь. Волосы Слейта сияют серебристым в луче моего микросвета.
«Ну и кто у нас здесь». Он пробирается сквозь завалы с большим изяществом, чем паук, и я восхищаюсь его молчанием, особенно с больной ногой.
У меня болит челюсть от того, что я держу микросвет во рту, но я продолжаю направлять луч на него, зная, что он не может меня видеть. Если бы я только был более осознанным. Я по глупости позволил своему вниманию блуждать, ошибка, за которую я однажды чуть не поплатился жизнью.
«Как тебя зовут, мальчик?» Шифер прикрывает глаза и щурится. Я не спускаю глаз с другой его руки, которая дергается сбоку, как будто он может схватить оружие в любую секунду. — У теней твой язык? Он подходит ближе, но я машу ему кинжалом. Я знаю, как им пользоваться, даже если меня все еще хочется швырнуть при виде крови.
Мои глаза перебегают с его дергающейся руки на ноги. Перемещение его веса с больной ноги на здоровую незначительно, но я вижу это и готовлюсь. Быстро, как серебряная рыбка, его рука поднимается вверх. Его твердое предплечье ударяет меня по запястью, пытаясь выбить кинжал из моей руки. Но моя хватка железная. Другой рукой я выхватываю двухдюймовый клинок из ножен на запястье и рублю вниз. Я чувствую, как лезвие касается мягких тканей. Он вскрикивает и отшатывается назад. Я хватаю свою сумку и бегу. Никто не режет Шифер и живет.
После нескольких минут панического бега, петляя между рушащимися многоквартирными домами и перепрыгивая через сломанные заборы, я ныряю в переулок.
Я убираю клинки в ножны, вырубаю свет, снимаю кепку и распускаю волосы. Никто не ожидает, что девушка будет подметать, особенно ночью, когда Тени выслеживают свою следующую жертву. Но я боюсь не Теней, а Отбрасывателей. Полицейские по контролю за населением, которые прибывают в Изолон каждое утро и возвращаются в Авалон до наступления темноты, когда они выполняют свою квоту. Из-за них мы с моим младшим братом Лейком выживаем в одиночестве.
Я выхожу из переулка и продолжаю идти быстрым шагом, стремясь вернуться домой до того, как Слейт узнает, кто я на самом деле.
Я прихожу в дом Саммер; простая одноэтажная постройка, в которой раньше были цветники и деревянное крыльцо-качели на парадной веранде. По крайней мере, так мне сказала Саммер. Меня волнует лишь то, что у него есть крыша и четыре стены. Он в лучшем состоянии, чем мой собственный дом, с единственной полезной комнатой и тонкими пластиковыми листами вместо окон.
Я три раза подряд быстро стучу костяшками пальцев в дверь Саммер, чтобы показать, что это я и что я одна.
Я слышу скользящий засов, затем лязг цепей, прежде чем дверь открывается на три дюйма, и один из карих слезящихся глаз Саммер выглядывает наружу.
— Быстрее, — шиплю я, и Саммер мгновенно распахивает дверь и втягивает меня внутрь. Пока она снова занята запиранием двери, я оглядываюсь в поисках брата и вижу, что он свернулся калачиком на испачканном матрасе. Его копна темных волос и тонкие плечи торчат из-под ярко-синего вязаного одеяла.
«Как долго он спал?»
«С тех пор, как ты его подбросил». Саммер трет костяшками пальцев один глаз и зевает. Ее длинные седые волосы заплетены в косу и свисают на одно плечо. На ней стандартный потрепанный розовый домашний халат поверх тонкой хлопчатобумажной ночной рубашки. Ее ноги босые, и я отвожу взгляд от ее искривленных пальцев.
«Знаешь, тебе не обязательно идти домой. Просто оставайся здесь и дай ему поспать. Она постоянно это говорит, а я всегда отказываюсь, предпочитая вернуться в дом, в котором мы с Лейк жили сколько себя помню.
Она знает настоящую причину, по которой я не могу выйти из дома, но мы никогда не говорим об этом.
«Оставаясь здесь, я не буду ставить вам мишень на спину». Я пересекаю крошечную комнату и беру Лейк в объятия. Он просыпается достаточно долго, чтобы обнять меня за шею. Он теплый и немного пахнет малиновым вареньем.
«Ох, шикарно», — говорит Саммер. «Что может быть нужно Теням от такой старой женщины, как я? Они не знают, что ты приходишь сюда».
«Думаю, сегодня за мной следили». Это вызывает реакцию Саммер, пусть и незначительную. Она хмурится и сосет зубы.
«Тем не менее».
«Значит, убийцы? В такой час это крайне маловероятно…
«Сланец».
Саммер что-то бормочет, затем хватает Старого Медведя с матраса и подсовывает его Лейку под руку. Знакомый запах нашего дома — затхлого дерева — доносится от его лохматой шерсти, и я ненадолго думаю, что, может быть, новый медведь в моей сумке — не такая уж хорошая идея. Лейк никогда не расстанется с мягкой игрушкой, которая была у него с детства.
Это единственное, что у него осталось от мамы и папы.
Мои мышцы спины и плеч кричат от веса Лейк и моей сумки. Я склоняю голову перед Саммер, которая подходит к двери и снова начинает ее отпирать.
— Не позволяй Слейту добраться до тебя, — шепчет Саммер, когда я выскальзываю за дверь.
«Он меня чуть не убил!»
Саммер пожимает плечами. — Это было много лет назад, Стикс. И, честно говоря, он не знал, что ты девушка.
«Ему все равно. Вероятно, он… Я останавливаюсь, потому что большие голубые глаза Лейка широко открыты, и он смотрит на меня снизу вверх. Я не хочу пугать его такими разговорами, поэтому вместо этого говорю: «Саммер, в моей сумке есть для тебя банка моркови».
Саммер выуживает банку из моей сумки и гладит меня по руке. «Персики».
«А?»
«Это персики, а не морковь».
«Хорошо». Я поднимаю Лейк повыше и поворачиваюсь, чтобы пройти по разбитому тротуару к заднему переулку, который проходит между ее домом и моим.
— Попрощайся, Лейк.
«Прощай, озеро!» Он говорит и усмехается, что заставляет Саммер хихикать.
«Сейчас домой».
«Да, да, — говорю я и кричу через плечо, — не ешьте все эти персики сразу, если не хотите бегать!»
Я ухожу, но слышу, как она бормочет «шикарно», прежде чем закрыть дверь.
Я отпускаю Лейка, как только мы доходим до переулка, и он бежит к нашему дому. Я вижу, как он подходит к нашей обветренной двери, его маленькое тело лишь тень в призрачном лунном свете.
Не доезжая до своего двора, я слышу хруст гравия позади себя. Во второй раз за эту ночь я оборачиваюсь с кинжалом в руке и вижу Слейта.
Яркий свет ослепляет меня, и я так сильно щурюсь, что у меня слезятся глаза. Хоть я и не вижу его выражения, я слышу, как он издает грубый звук.
«Ты девушка?»
«Что тебе нужно, Слейт». Надеюсь, Лейк в доме и запер дверь, как я его учила.
«Ты».
«Прошу прощения?»
«Вы спросили меня, чего я хочу.
Я хочу тебя.» Его голос низкий, из-за чего он звучит угрожающе, но больше пугает его рост. Во мне всего 5 футов 3 дюйма, и он возвышается надо мной.
«Жаль, я не хочу тебя». Я не хочу поворачиваться к нему спиной, поэтому делаю шаг в сторону, все еще держа в руке кинжал.
«Перестань, Стоун. Я видел, что ты можешь сделать с этим лезвием. И кулаками». Он выключает свет, и я слышу, как он переминается с ноги на ногу. Мне не нравится, что я вдруг не могу его видеть и моргаю, пока пятна в глазах не исчезнут.
Он проводит рукой по лицу. Я знаю, что у него там есть шрам, потому что я оставил его ему два года назад. Через три дня после того, как моих родителей убили, у нас с Лейк закончилась еда, и мне пришлось впервые оставить брата с Саммером, чтобы я мог собирать мусор в Дыре. Слейт был там с группой Ночей, и мы оба пошли за одной и той же банкой свеклы. Он схватил меня за руку, и я так испугалась, что потянулась за своим клинком. Я действительно не знал, как им пользоваться, я просто инстинктивно полоснул им воздух.
Когда он коснулся какой-то его мясистой части, он повалил меня на землю. Двое его парней прыгнули на меня, и я пошла домой вся в синяках и крови. Однако мне удалось сохранить свою вязаную шапку, поэтому Слейт удивлен, увидев меня без нее.
Я скорее чувствую, чем вижу, что он не собирается драться со мной, поэтому опускаю руку, все еще сжимая кинжал. На всякий случай.
«Присоединяйтесь к ночи. Мы могли бы использовать кого-то вроде вас.
«Нет, спасибо». Я начинаю уходить, но он останавливается передо мной. На его левом рукаве большое темное пятно. Это распространяется. Это должно быть то место, где я порезал его.
«Соревнование Авалона снова приближается. Ты можешь выиграть, Стоун.
«Мне все равно». Я пытаюсь обойти его, но он блокирует меня. Тепло поднимается к моему лицу, и моя свободная рука сжимается в кулак. «Шаг.»
Я вижу, как что-то движется в тени за плечом Слейта. Кто-то рядом с моим домом. И, судя по их росту, это не Лейк.
Я сую Шифер.
Он неподвижен. Его рука вспыхивает и хватает меня за запястье. Все, о чем я могу думать, это то, что произошло в прошлый раз, когда он вот так схватил меня. Я снова смотрю на свой дом. Теперь к двери движется больше одной тени.
Я пытаюсь освободить руку от Слейта, чтобы пойти за тем, кто находится в моем доме, но Слейт каким-то образом закручивает меня. Моя спина ударяется о его грудь. Мой кинжал выбивается из моей руки и звенит по гравию. Рука Слейта закрывает мне рот, прижимая мои губы к зубам. От него пахнет грязью, маслом и потом.
— Заткнись, — шипит он мне в ухо. Влажный жар от его дыхания заставляет меня дрожать. Напряжение гудит во мне, как провод под напряжением. «Слушай, Стоун. Погоня за тобой сегодня задела мою гордость. Тем более, что ты порезал меня. Меня бы здесь не было, если бы ты мне не был нужен, так что просто заткнись и слушай. «Кей?»
Я киваю, и давление на мой рот уменьшается, но он держит руку на месте.
«Ночи проголосовали за того, кто должен стать победителем дерьмового конкурса Авалона.